Une formation en vente a pour objectif de former des commerciaux compétents dans un ou plusieurs secteurs. C’est une bonne orientation pour les étudiants et un moyen de booster les performances commerciales pour les professionnels en exercice. Une telle formation peut alors être diplômante ou non et peut être suivie en alternance, en CIF ou encore à distance… Son contenu varie aussi d’une formule à l’autre. Découvrez comment choisir parmi les formations disponibles.

Qu’est-ce qu’une formation en vente ?

Toute formation qui enseigne les techniques commerciales pourrait être qualifiée de formation en vente. La durée d’apprentissage et le contenu du programme dépendent du formateur et de l’objectif même de la formation.

Formation en vente : laquelle choisir ?
Une formation en vente enseigne principalement les techniques commerciales.

Pour les étudiants, suivre un cursus allant d’un bac+2 au bac+6 pourrait être une option. Ils peuvent à tout moment intégrer le monde professionnel, quel que soit leur niveau. Quant aux professionnels en exercice, la formation peut aller de plusieurs jours à plusieurs mois. Tout dépend de l’efficacité commerciale exigée par leur employeur.

Il est également fréquent que l’entreprise attende de ses vendeurs et vendeuses une nouvelle approche commerciale à adopter dans son secteur d’activité pour faire face à la concurrence. Quel qu’il en soit, une meilleure formation en vente est censée inculquer à ses bénéficiaires les bonnes attitudes commerciales, la relation client, l’aptitude à négocier…

Il existe déjà les principes commerciaux acceptés par les meilleurs professionnels de la vente. Cependant, seule la capacité des commerciaux à mettre en pratique ces principes atteste la réussite de la formation.

Quelles sont les différentes catégories de formation en vente ?

Il existe les formations qualifiantes, l’option que les entreprises choisissent pour leurs commerciaux. Ces formations ne sont pas sanctionnées par un diplôme, mais assurent plutôt des compétences. L’objectif d’une formation commerciale qualifiante est alors de former des vendeurs et des vendeuses immédiatement opérationnels pour atteindre un objectif de vente. Ce type de formation peut être en PTP, en CPF ou en CIF.

Quant aux formations diplômantes, elles accordent aux étudiants un BTS, une licence, un bachelor, un DEES ou encore un Master selon les années d’études réussies. Ces formations se déclinent en diverses spécialisations dont la Négociation et Relations client, la branche technico-commerciale, le commerce international…

Les formations en alternance sont également envisageables pour les étudiants qui souhaitent en même temps mettre en application leurs acquis au sein des entreprises. Dans ce cas, non seulement les étudiants bénéficient d’une formation plus complète, mais ils sont en plus rémunérés.   

Il existe aussi les formations à distance pour ceux qui préfèrent la flexibilité. Les formateurs en ligne octroient des cours à l’aide de différents supports numériques. La méthode d’enseignement varie d’un formateur à l’autre, mais en général, ces formations à distances intéressent plus ceux qui travaillent à leur compte ou souhaitent évoluer dans le e-commerce. Certaines écoles en ligne proposent la rentrée décalée.

Quels sont les critères d’une meilleure formation en commerce ?

Une formation adaptée à votre objectif

Vous devez bien définir votre objectif pour choisir la formation en vente qui vous convient. Une formation d’appoint vous aiderait à vous occuper de votre business plus rapidement en appliquant les notions apprises dans vos démarches commerciales.

Ce type de formation est également la plus adaptée à une équipe de vente. Il faut tout simplement que chaque membre de l’équipe sache intégrer les concepts avancés dans le contenu de la formation. Le plus important dans une formation commerciale, c’est qu’elle puisse promettre un retour sur investissement plus ample.

Une formation adaptée à tous les secteurs d’activités

Un bon formateur en commerce doit transmettre à ses élèves des techniques et réflexes de vente toujours efficaces, quel que soit le domaine exploité. La prospection, la persuasion, le traitement des objections, le closing sont des stratégies communes à toutes les situations de vente.

Formation en vente : laquelle choisir ?
Plusieurs critères sont à prendre en compte pour choisir sa formation en vente.

Ces piliers du marketing font toujours leurs preuves, mais la formation doit surtout consister à les mettre en application. Chaque processus d’enrichissement avancé dans le programme doit servir à assurer la performance des commerciaux dans tous les secteurs de vente.

Une formation opérationnelle et évolutive

La formation marketing doit tenir compte des éventuelles contraintes qui empêcheraient de réussir dans le secteur commercial. Elle doit être applicable directement pour traiter ces déficiences. Elle doit influencer positivement la force de vente.

En plus, comme le commerce est un domaine toujours en évolution, la formation en vente doit, elle aussi, être évolutive. Une formation opérationnelle apprend alors les vendeurs à agir en fonction des exigences récentes de la clientèle et des dernières situations notées dans le secteur en question.

Une formation assurée par un formateur expérimenté

Un formateur qui assure un accompagnement de qualité serait plus intéressant. Il faut qu’il soit un vendeur professionnel expérimenté pour connaitre tous les véritables enjeux de la vente. C’est l’unique garant qu’il comprend les problèmes des commerciaux pour pouvoir les aider.

Comme la performance commerciale diffère d’une personne à l’autre, le formateur doit aussi savoir adapter sa méthode d’apprentissage à la situation de chacun. Certains font d’ailleurs en sorte évaluer les commerciaux au début de la formation pour leur faire suivre la formation d’une manière plus appropriée.  

Quel programme de formation en vente serait-il plus intéressant ?

Pour que votre formation commerciale soit complète, elle ne doit pas se limiter à une seule thématique. Les techniques commerciales définissent un processus indivisible et il faut les enchaîner pour réussir la vente. Vous devez alors porter votre choix sur une formation qui vous apprend au moins les notions capitales suivantes :  

  • Les étapes de vente : recherche des besoins du client, proposition des produits ou services appropriés, approche selon le profil client, traitement des objections et conclusion ;
  • La gestion de la relation client : relation de confiance et de proximité, maîtrise des différents profils clients, écoute et empathie, fidélisation client ;
  • La vente à distance : accroche, ton, sourire, cadence de voix, propos clairs, gérance de temps, prise de rendez-vous, persuasion, argumentation commerciales et traitement des objections, closing ;
  • Closing : repérage et saisie des signaux d’achat, préparation de la conclusion de vente, traitement des objections et du refus, closing selon le profil client.